Tutundurma Nedir? Tutundurmanın Önemi

 

Tutundurma – Pazarlama İletişimi

Tutundurma tanım olarak, ürünleri, fikirleri, kavramları kabul etmeleri konusunda başkalarını ikna etmek olarak ifade edilmektedir. Tutundurma fiyat dışı rekabet aracıdır.

Tutundurma aynı zamanda mal ya da hizmetlerin satışını arttırabilmek için, alıcıları satın almaya ikna edebilmeye yönelik olarak satıcı tarafından başlatılan tüm çabaların koordine edilmesi olarak da tanımlama yapılabilir.

Tutundurma Metodları

• Kişisel satış
• Reklam
• Halkla ilişkiler
• Satış geliştirme
• Doğrudan pazarlama

Tutundurmanın Önemi

Tutundurma girişimlerinin önemi her geçen gün giderek artmaktadır. İşletmeleri ve pazarlamacıları tutundurma girişimlerine önem vermeye yönlendiren gelişmeler temel olarak şu şekilde sıralanabilir:

• Üreticiler ile tüketiciler arasındaki mesafenin artması
• Tüketici istek, ihtiyaç ve beklentilerindeki değişimler
• İkame ürünlerin çoğalması ile pazarda artan rekabet
• Gelir artışı sonucu tüketici sayısında yaşanan azalma
• Aracı kurumların artması ve dağıtım kanallarının genişlemesi
• Perakendecilerin büyümesi ve büyük zincirler oluşturması

 

Bahsettiğimiz bu gelişmeler ile işletmelerin tutundurma karması girişimlerine daha fazla ağırlık ve önem vermeleri zaruri bir ihtiyaç haline gelmiştir. Diğer bir yandan, tutundurma girişimlerine artan ölçüde ağırlık verilmesi ve çok yüksek miktarlarda harcamalarda bulunulması; tüketici kararlarını etkilediği için eleştiri konusu olabilmektedir. Bu açıdan bakıldığı zaman tutundurma karmasının önemi daha net ortaya çıkmaktadır.

Tutundurma Metodlarının Bazı Özellikleri

Kişisel Satış:
Kişisel satış, satış yapmak amacıyla bir veya daha fazla potansiyel alıcıyla karşılıklı konuşmak, görüşmek ve sonuca ulaşmaktır. Kişisel satış, bir yönüyle işletmenin dağıtım kanallarının bir yanını da oluşturmaktadır.

Halkla İlişkiler:

Halkla ilişkiler, işletme ile çevresi arasında iyi ilişkiler geliştirilmesi ve sürdürülmesi faaliyetidir. Tanıtmada bunun bir parçası olup genellikle ücret ödemeden iletişim araçlarında yapılan ticari haber, röportaj, resim vb. tanıtıcı çalışmalardır. Halkla ilişkiler reklamlara göre daha inandırıcıdır; satışçılardan reklâmlardan hoşlanmayan potansiyel alıcılara da ulaşır. Mesajlar direkt satışa yönelik olmayıp, daha çok haber niteliğindedir.

 

Satış Geliştirme (Satış Promosyonu):

Satış geliştirme, kişisel satış, reklam ve tanıtma çabaları dışında kalan, genellikle sürekli olarak yürütülmeyen, fuarlara katılma, sergiler, teşhirler vb. devamlılığı olmayan diğer satış çabalarıdır.

Doğrudan Pazarlama:
Doğrudan pazarlama, özenle hedef olarak seçilmiş spesifik bireysel tüketicilerle, hemen sonucunu almak üzere telefon, faks, elektronik, posta veya diğer yollarla direkt olarak iletişim kurulmasıdır.